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复盘全球物流企业的发展，优胜劣汰，适者生存。成功的企业总结起来离不开三个要诀：“规模制胜”、“产品分化”与“综合物流”。

首先，有效规模意味着更优的网络结构，会带来成本与时效的优化，形成正向循环。

其次，快递快运在热闹的投资和快速的增长之下，正在进入竞争的下半场，未来将更加专注于效率优化、质量提升与服务升级。“大票快运化”与“快运快递化”作为更高标准的差异化产品结构，这对应的是网络、产品与运营在更高维度的协同，打造出“更快、更高、更专”的全场景供应链服务体系。

最后，消费端、产业端带来的变革将层层传导到整个供应链，单一的业务、单一的网络，已很难满足各种新变化。对于物流企业而言，竞争力的关键不再仅是高质量的物流服务，还要如何结合新技术和产业认知，整合上下游，提供综合物流的解决方案，实现制造、流通和消费的无缝对接。

回到国内的上市物流企业，顺丰、京东物流、德邦快递，亦是。顺丰作为快递龙头，近几年已基于快递的核心能力打造了包括快运、冷链、供应链等为一体的物流版图，营收规模也已超过1500亿。再来看京东物流，其服务的内容正在变得更深、更宽。开始从单一、标准化的快递、仓配等服务到一体化的供应链服务发展，利用整个供应链的数字化，将业务向供应链上游延伸，布局全供应链尤其是产业供应链。

与顺丰、京东物流不同的是，已经成立25年的德邦快递（以下简称“德邦”）是以全网型零担快运起家的，一直定位中高端，2013年开始横向多元发展，“攻入”快递市场，聚焦千亿级大件快递的细分市场，并逐步开始往综合物流发展，目前整个产品覆盖了快递、零担、整车、跨境、仓储与供应链。

这对于德邦而言，横向延伸到大件快递业务，纵向供应链物流深耕，与深耕25年的快运业务，正是一场“攻守”战。

25岁的德邦，“攻”和“守”的策略是什么？

首先看快递领域，快递在经过十多年的竞争已慢慢告别高速增长，而且有顺丰、“通达百”、极兔等头部企业占据了绝对的市场份额。德邦要想“攻入”小件快递市场，自然是比较困难的。

但从电商发展轨迹来看，消费升级带动大件商品线上化，电商快递慢慢在向农产品生鲜领域、家电家居等大件市场渗透，这些余量市场不仅增长更快，且还没有绝对领先的细分龙头。

通过复盘，我们可以看到德邦从2013年推出快递业务后，到全面发力大件快递业务，就一直定位增量空间更大的“大件快递”市场和农产品生鲜领域。结合德邦近年来的布局来看，目前德邦在产品策略上是兼顾快以及规范化与标准化，继续围绕时效和服务来做“功课”。

其战略升级方向是，一方面在加深网点覆盖率市场下沉的同时，将业务开始延伸到生鲜、农产品物流、家具物流等专业领域，把业务做宽、做深。另外，在科技的驱动下，通过精细化管理，打造标准化、信息化、品质化的物流全链条，从而进一步强化服务壁垒。

比如在农产品市场，德邦快递以农产品上市期进村驻点、定制化运输方案、大件快递下乡上门、助农电销平台直链终端等多方面的乡村寄递服务组合拳，探索“高渗透+全链条”快递服务。

以松茸为例，德邦针对云南松茸做出了定制化的专业运输方案，不仅从运力方面打造了陆运+高铁+空运的立体式运输模式，还升级了定制化包装，多重保护产品新鲜不受损，在派送环节，也坚持送前预约、送货上楼，提供高品质末端配送服务。

实质上，德邦在转型大件快递之后的核心思路就是让快运更加快递化，通过一套价格、一个标准和统一交付，为大件服务提供更加规范化与标准化的服务。这背后体现的是，面对日益复杂的服务场景，客户需求的多元化，德邦通过产品服务升级，进一步强化竞争壁垒。

一方面是由于大件商品的电商渗透率正保持着高增长的势头和竞争对手并不多，发展前景巨大；另一方面是电商大件的重量大多为 3-60公斤，在货重上更接近于小票零担，而服务上趋于快递化：时效性保证、送到门、包安装等，正好处在零担与快递的模糊地带。3-60公斤的小票零担正是德邦的强项，德邦具有大件市场的丰富经验和与之匹配的物流网络系统、信息管理系统；另外也具备天然的服务基因，在管理规范、标准统一、高执行力等方面具有无可比拟的优势。

其次，从快运这个赛道来看，中国的零担市场拥有庞大的体量，但专线还是占据了市场的绝对份额。虽然专线的成本更低，但随着全网型企业在服务体验和成本具备优势后，这个行业的结构也会逐渐改变。

目前安能货运量位居行业首位，顺丰快运是行业收入冠军。但由于市场竞争激烈，从最近各家的利润情况来看，除直营龙头德邦在快运业务的盈利较为稳健，加盟制龙头安能实现微利外，大部分快运企业处于亏损状态。

如果说先期的亏损是有战略价值的，是基于规模增长的。但我们也知道长期贴钱做生意毕竟是走不远的，最终还是要看服务升级和延伸，成本的优化。

这意味着，快运企业不但要谋求更大的市场份额，而且还要通过产品、精益管理、提升信息化能力等方式把效率和成本进行优化，从而达到降本增效。当然，这里面的核心点就从“烧钱求规模”向“以高质量服务求规模”转变。

那再回过头看德邦的快运业务，不同于其他企业通过烧钱求规模，德邦其实走的是更稳健的路线。在这一块的业务，德邦早以“标准化+直营”的经营模式打造了高端优质、安全可靠的品牌形象。通过非常成熟的运营底盘建立了运营精细化能力，定位中高端，并在长期累积中逐步扩大差异化。下一步，德邦的发展策略是“守”住这一块的优势，并通过加大进行资源投入，调整经营模式，构建更强的快运运营能力，让快运重拾高增长。

目前德邦在快运业务的产品体系总体分为精准卡航（快时效全覆盖）、精准汽运（普通时效高性价比）、精准空运（快时效长距离）三类标准化产品，并针对单票重量或体积较大的快运货物，为客户提供整车业务服务。2019年末，德邦还推出全新升级的快运产品——“重包入户”，主打票重60KG以上的大件包裹的寄递，包接包送，并提供大件上楼、拆包装、打木架等多种增值服务。

除了横向的多元化发展，德邦还在纵向深耕供应链，向综合物流解决方案提供商迈进。今年上半年，德邦供应链在全国各地拥有140个仓库，总面积101万平方米，已为多家世界500强及国内外知名企业提供仓配一体化服务；以供应链和跨境为主的综合物流业务收入4.41亿元，同比增长40.68%，整体发展趋势保持良好，有望成为新盈利增长点。

“攻守”战的内核：效益优化，以精细化管理打造高品质服务

我们先来看看一家北美快运巨头ODFL的发家史，其市值10年足足翻了22倍。成长的逻辑在于，除了扩张网络底盘、扩展业务范围外，还通过精细化管理去提升服务品质，强化定价优势，增强客户黏性。这是非常典型凭借精细化深耕实现了逆袭的企业。

当然，在我们国内的发展趋势上看，随着全国型网络企业货量份额整体上升，网络型巨头经过初期的规模积累，也开始慢慢重视精细化管理。

而对德邦而言，这一块的重要性将远远超越网络规模带来的效应。不难发现，德邦近期不惜在短期内牺牲部分利润，正加大战略性投入到基础设施、科技、人才储备以及服务质量当中，目的就是通过运营内核驱动及科技赋能以更稳定的时效和更精准的交付进一步加强时效壁垒和品牌认知，将大件快递做深、做透、做精。

可以看到，德邦在产品单价保持相对稳定的基础上实现了快递、快运业务的双增长。同时，在服务拓展与效率优化下，满意度也在进一步提升。中报显示，快递业务营业收入91.68亿元，同比增长33.67%；快运业务营业收入52.80亿元，同比增长18.76%。二季度来看，德邦整体业务全链路时长同比下降2.7小时，快递破损率同比下降8.3%，菜鸟排名服务项指标连续六个月排名第一，综合排名稳居前三。

此外，德邦还在内部经营上深入挖潜，通过加强各环节基础管理，包装浪费等问题明显改善，带动了相关成本的下降。长远看，德邦在精心的布局、持续的投入及不断改善的服务品质，大件快递业务的建设正逐渐取得成效。未来，随着大件快递业务各环节应用技术不断成熟、资源利用率持续提升及精益管理的带动下，收转运派各环节效率有望持续提高，可能更灵活应对行业竞争并带动营收和毛利率继续提升。

这主要原因在于，大件快递与普通的小件快递很不一样，在收转运派各环节的成本还有较大的提升空间。比如，随着货量不断提升，收派环节主要通过快递员人均收派效率的快速提高摊薄快递分部房租、快递员各类补贴等固定成本；运输环节通过提高自有运力占比（货量提升后更多线路可支持对发，可以以降低外请车比例，增加成本双向运输成本更低的自有运力）、车型优化、规模集采等方式降低运输成本；分拣环节通过产能利用率提升及自动化水平提高相应降低人工提成成本。

目前行业竞争还是比较激烈，优胜劣汰也是自然的法则。这个赛道上，市场够大，长期确定性很强，对物流公司的服务品质要求也在加强。在最激烈的竞争中，市场份额也会转向网络稳定、精细化管理能力强的公司。未来在快递快运领域，精细化管理将会决定行业下半场竞争格局。

作者 | 小周伯通

来源 | 物流沙龙

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场